Како да се напише сценариото "ладна повик". Сценариото ( "ладна повик"): Пример

За продажба, често се користи "ладна повици." Со нивна помош, можете успешно да го продаде производот, услугата, закажете состанок за понатамошна дискусија на договорот. Во некои случаи, за правење "ладна повици" се користи скрипти. Што е тоа? Кои се критериумите за нивно ефективно ангажирање?

Кои се тие за?

Малку теорија. "Студената Повикувајќи" - како таа се разликува од "жешки"? Тоа е многу едноставна. Тоа подразбира разговор со лице или компанија со која треба да го направите ова, повикувачот немал контакт (далечински познаник). За возврат, на "жешки" повик "- е работа надвор од постојните контакти да се поврзат со партнерот или да влезат во нови трансакции со него.

Всушност, она што го сакаат "ладна повици" скрипти кои ние се случува да учат? Која е нивната практична ефикасност за бизнис? Експертите наведуваат: употребата на "ладна повикувајќи" - еден од повеќето достапни и ефективни техники на продажба. Оваа техника е наменета, пред се, да заштедат време за управување со упатување на индикатори. Вклучување на многу други продажни канали (како што се, на пример, дистрибуција), не секогаш се даде сличен ефект.

Многу експерти се сигурни: комуникација со клиенти, како што се, без оглед на "ладно" повици, или дали "жешки" - еден од главните критериуми за успех во бизнисот. Не само затоа што оваа алатка, што е спротивно на различни видови на електронски канали (социјални мрежи, е-пошта), привлечен за природна човечка потреба - да се зборува со нивниот вид.

тоа е само

"Студената Повикувајќи" да се направи лесно. Најмалку од техничка гледна точка, бидејќи нормален телефон е речиси во сите канцеларии. Тоа е лесно да се направи, исто така, во однос на подготовка. Дури и ако лицето не се користат за да комуницираат преку телефон, тој има лојални асистент - подготвени за сценариото. Или, со други зборови, на сценариото. "Студената Повикувајќи" со што станува речиси рутинска работа, но во исто време неверојатно возбудлив. Ако ние се применуваат добра скрипта, "ладна повик" ќе ви помогне да се направи одлична. Но, она што е веројатноста дека ние се користи сценарија обезбеди продажба?

тајни

Една од најчестите цели, кои се наменети за решавање на ладно скрипта повик, - назначувањето на средба со повикувачот со кого разговор е. Тоа е, можеби, со потенцијален клиент компанија. Во некои случаи, менаџерот може да се користи, со што "ладна повици", продажбата скрипти во чиста форма, да ја убедат клиентите за да купат нешто без состанокот. Сето тоа зависи од конкретните проблеми и спецификите на продадени производи или услуги.

Затоа, изборот на најдобрите скрипта, можете да бидете сигурни дека тоа е погоден за нас, врз основа на сите релевантни критериуми. Читаме сценариото и да одлучи дали тоа е оптимално да ги исполнуваат или подобро прилагодени само за продажба. По проучувањето на оваа структура на сценариото.

бара готвач

практика на продажба се фокусира на менаџер интеракцијата на компанијата која ги произведува стоки и услуги, и човечки донесување на одлуки од страна на компанијата на клиентот. е на чело на највисоко ниво често, и да го нарекуваат директен начин не е секогаш можно. Прилагодени на задачата, што се врши со "ладна повикувајќи", скрипти понекогаш се подели во два подвидови. Првиот од нив е најдобро да се направи со цел да се постигне еден разговор со "шеф". Вториот, пак, содржи инструкции кои се однесуваат на разговор со лице донесување на одлуки. Според првото сценарио, менаџер на продажба обично се комуницира со луѓето, чиј статус во однос на "шеф" првично беше непознат. Соодветно на тоа, механизми можат да бидат пропишани во сценариото, со кој на повикувачот Регенерација на службена должност на лицето со кого пожелно е да се зборува.

Така, ние, врз основа на спецификите на проблемот, се утврди кој дел од сценариото за користење - првиот или вториот веднаш. По стартување на внимателно проучување на содржината на сценарио. Ние се анализира степенот до кој тоа ќе биде ефективна.

критериуми ефикасност сценарија

Имаме скрипта. "Студената Повикувајќи" - главна алатка. Како да се обезбеди резултат? Кои се критериумите за извршување за сценариото? Ние се согласуваме дека задачата пред нас - разговор со лицето донесување на одлуки. Ние се повика на "шеф" и имаме директен неговиот телефонски број.

1. Готови скрипта "ладна повик" треба да содржи првенствено упатување до значително newsworthy контактираме. Експертите сметаат дека добра скрипта не обезбедува директна индикација на целта на повик, кој е да се продаде или средба со одлука на лице. Важно е дека сценариото е напишано една фраза која барем да се осигура дека менаџерот на изворот реагираа со рамнодушен разговор.

Краток скрипта примерок ладна повик, кој е во состојба да се интерес на лицето кое на другиот крај: "Добар ден .. Нашата компанија се занимава со продажба на нови методи за чување на големи количини на компјутерски информациски Тоа може да биде интересна за вас?". Всушност, ние се продаваат стап големо. Но, ако ние одиме признал: "Сакам да ви понуди да купи стап", соговорникот е веројатно да одбие да го продолжите разговорот, бидејќи infopovod не е експлицитно "фаќа".

2. Сценариото е должен да обезбеди за дијалог, а не монолог. Сите случаи кои соговорникот, ако разговорот почна, како по правило, имате било какви прашања, мислења, пресуди. Вклучувајќи ги и оние кои се однесуваат на конкуренцијата. Тој може да се каже, "О, јас не треба флеш картичка, јас го користам уреди од" Азбука електроникс ", тоа ми одговара совршено". Целосно неприфатливо дека во сценариото беа совети како што се: "Што сакаш да кажеш," Азбука "- не е од минатиот век!". Неопходно е да се почитува мислењето, и, уште поважно, изборот на соговорникот.

Пример скрипта "ладна повик" да ја поправи еден: "Голем избор Дали сакате да го видите уред со подобрени во споредба со брендот на карактеристиките на производот"

3. Следете ги инструкциите на сценариото мора да доведе до резултат. На еден од трите. Првиот - на одбивање. Згора на тоа, тоа не е неопходно да се меша со опозицијата, која најчесто е: ". Не постои време, жал" Вториот - на состанокот. Со цел да се покаже на стап по главата надминување конкуренти во карактеристики. Трето - согласи да разговара подоцна.

Ова, се разбира, само неколку основни критериуми. Ние сега ќе продолжи со повеќе продолжен пример ангажирање на готови скрипти на телефонска продажба. Секоја од стратегии кои можат позитивно да влијаат на одлуката на соговорникот. Тоа е логиката на сценариото е изграден со фокус на еден или друг аспект на изразување на придобивките од продажба на еден производ или услуга.

заемно корисна соработка

Значи, да се разгледа на сценариото "ладна повик" (примерок). Ние го нарекуваме сопственик на пекарница, и му понуди да купат кроасани од нашите сопствени приватни пекари. Главната работа е она што ние ќе ги мотивира иден партнер, - можноста за заемно корисна соработка.

Повик и веднаш да се постават надвор од суштината на прашањето: ". Ние ви нудиме заемно корисна соработка" Но, тоа не е се. Веднаш поткрепи ", се понуди кроасани, а тоа се докажува со примерот на голем број на нашите партнери, ќе ја зголеми својата продажба за 15%."

пекари профитабилноста сега е релативно ниска - поголемиот дел од натпреварот. И поради тоа што сопственикот на установата најмалку слушаат детали. Кои, се разбира ", ќе разговараат со вас во лице." Сите. До започнување бизнис техники на продажба off-line. Сценариото "ладна повик", модел од кои ги разгледавме, ја исполни својата функција.

менаџер на продажба, најверојатно, ќе се покаже на графикони ќе бидат прикажани: кроасани во нејзината цена сегмент и потрошувачите квалитети се совршено прилагоден на менито пекарница. И бидејќи тие се активно купување, заедно со други видови на чај, колачи, кој на крајот треба да се зголеми темпото на продажбата.

повеќе клиенти

Следниве скрипта, можеме да ги наведеме како пример - Мотивација врз основа на изгледите за привлече повеќе клиенти. сценариото дефиниција "ладна повик" може да ги содржи следниве фрази. "Ние нудиме производ кој во голема мера ќе се прошири вашата целна публика" - содржи суштината на случајот сопственик на пекарница. Не заборавајте да го уште еднаш се однесуваат на успешно искуство на многу партнери. Напред - На средбата, која е испратена до искусен менаџер. Ние се користи скрипта "ладна повик" отпад.

Најверојатно, менаџер на средбата со домаќинот на оваа институција се фокусира на фактот дека со доаѓањето на кроасани група корисници на менито пекарница надополнета од страна на луѓе кои ја ценат висок квалитет на слатки - деца, постари луѓе. Всушност, поради истиот овој механизам е да се зголемат и приходите.

Знам дека сите околу вас

И уште една интересна опција. Тоа се базира на способноста да изненади знаење соговорник на фактите во него. Сепак, нивната важност не може да игра улога. Зошто? Види примери.

"Здраво. Ние предложи дека вашата пекарница е специјализирана за продажба на свежи кроасани на бесквасен тестото. Тоа е многу ретка сегмент. Дали сакате да се разменат искуства?"

Сопственик на пекарница, па дури и немаше поим дека неговата компанија пече кроасани без квасец, барем изненаден. Но, се согласува со голема веројатност на средбата, како што соговорникот на тоа ќе биде личност која би сакале оваа технологија има. Тоа ќе биде голема за да дознаете како вкусни печени кроасани! Речиси сигурно ќе биде средба на која менаџер на продажба на нашата пекарница ќе уживаат кроасан пекар, но не сакаше да му каже на рецепт. Сепак, договорот за набавка на печење секогаш ќе потпишан.

продажба примери

Ние се смета за опција која ги повикува скрипта користат за целите на состанокот. Во овој акцент. Сега, обидете се да се учат на ситуацијата во која се користат (ако се одлучи да се практикуваат "ладна повици") продажба скрипти. Тоа е целта на разговорот - нема следниот состанок, а заклучокот на одредени договорни аранжмани преку телефон.

Земете го примерот на еден сегмент, како на интернет. Оваа услуга - еден од најпопуларните во Русија. Конкуренцијата е доволно висока (иако силна позиција на монопол), и многу корисници често ја менуваат еден оператор на друг, кога слушнаа дека стапки некаде за истата брзина помала или квалитет на врската.

Главната препорака тука - веднаш да се фокусира на конкурентни предности на предлогот. Ако давателот гарантира точно, на пример, дека цената ќе биде пониска од просекот на пазарот, од 20%, овој факт треба веднаш да го објави. Ако лицето укажува на името на давателот, тоа не е неопходно да се каже дека овој давател на загуби во цената на нашата компанија. Тоа треба да се ограничат дипломатските фразата "со Вашиот обезбедувач на работи во рамките на просечните цени на пазарот." Мали логичен заклучок на клиентот може да си направи, и на повикувачот ќе покаже почит кон претходниот избор: дали лицето претходно пронајдени снабдувач со цени просекот на пазарот, тогаш она што не е во ред со тоа? Сепак, можеме да ви понудиме поевтини. Ако тоа е, се разбира, нашата главна конкурентна предност. Компонента, која никогаш не треба да ги содржи наменет за употреба од страна на менаџери во сегментот на телекомуникациски услуги скрипта "ладна повик," - реклама. Треба да звучи конкретен предлог - да се поврзете. Или остави контакт информации за апликацијата.

Кој друг може многу да помогне "ладна повикувајќи" скрипта? Брокерите, се разбира. Меѓутоа, во уште еден сегмент - комерцијални недвижности. За купување на станови за луѓе кои имаат тенденција да се нарекуваат себеси. Слично на тоа, фокусот е на конкурентната предност на производствените капацитети или канцеларии. Овие може да се наоѓа во центарот на градот, во близина на метрото, во близина на продавници, итн Од тоа не е, како што е случај со давателите на услуги во врска со противењето на својата понуда на друг бренд (најчесто), продавачот може да се направи на корисникот што мисли за тековната изнајмени простории. И како да се пофали на своите.

Скрипти добри манири

Што ќе биде цел на секој стои пред менаџер на продажба, тоа е од суштинско значење за одржување на такт и љубезност во справувањето со соговорникот. Дури и ако тој не мора да, претпочитајќи да се задоволат груби фрази. Во повеќето случаи, соговорникот е сосема можно да се реконструира саканиот емотивен начин кој придонесува за поконструктивен дијалог.

Што друго може да биде знак на добри манири во "ладно" телефон продажба? Точноста на текстот. не е точно да се каже "ајде да се обидеме" и "ние ви ги нудиме." Не "сакате", и "можеби ќе сакате да", итн Пред да го користите скрипта, треба да го провериш за дипломатија формулации.

Важно е да се стави крај на разговорот доста добро, дури и ако тоа не доведе до посакуваниот резултат. Многу е веројатно дека ова исто лице ќе треба да се јавите повторно на истиот предлог, но со нов пристап или поинаква идеја. Тоа би било одлично ако целосно име менаџер на продажба ќе бидат поврзани со учтивост и такт.

Така, со висок квалитет скрипти треба да ги следат препораките дадени погоре. Главен услов за нивна употреба - максимална автоматизација скрипта комуникација. менаџер на продажба, во принцип, само треба да се следат текстот, прочитајте во правилна интонација. Сценариото е наменет првенствено за да се олесни работата на специјалист за продажба. Ова не е теоретски водич и практична алатка дизајнирана да даде резултати.